クラファン広告費はいくら必要？初日に売上を作る予算配分の考え方

MakuakeやGREEN FUNDINGを中心に、累計300件超・支援総額17億円超のクラウドファンディングを支援してきたOKIAMI株式会社が、実際の支援経験をもとに「クラファンの広告費はいくら必要か」「どう配分すればよいか」を解説します。

はじめに：クラファン広告費に正解はあるのか？

クラウドファンディングの広告費に、全プロジェクト共通の正解はありません。必要な広告費は、次の要素によって変わります。

ただし、考え方の基準はあります。それは、広告費から考えるのではなく、初日売上から逆算することです。

なぜ広告費で失敗する人が多いのか

広告費で失敗する人の多くは、広告費を「なんとなく」で決めています。

クラファンでは初日の売上が重要です。公開後に広告費を増やしても、初動を作るには遅いケースが多くなります。失敗の原因は金額ではなく、使うタイミングと目的を間違えていることにあります。

第1章：広告費は「売上」から逆算する

広告費から考えてはいけない理由

よくいただくのが「広告費はいくら用意すればいいですか？」というご質問です。実は、広告費を先に決めることにはあまり意味がありません。広告費は、売上目標・商品単価・必要購入者数・必要登録数・CPAを逆算した結果として決まる数字だからです。「広告費は30万円あります」と言われても、それだけでは多いのか少ないのか判断できません。

まず知るべき「3分の1の法則」

クラウドファンディングでは、目標金額の約3分の1を初日に作るという考え方があります。目標600万円なら、初日の目標は200万円です。

初日売上がランキングや露出を生み、それがさらに新しい支援を呼び込みます。広告費を考える前に、まず初日売上を設計することが重要です。

第2章：クラファン広告費の目安

売上の10％が一つの目安

広告費はプロジェクトによって大きく変わりますが、一つの目安として目標売上の約10％を考えると分かりやすいです。

目標売上ごとの広告費の目安

すべての案件で必ず10％必要というわけではなく、商品単価や利益率、広告の反応、LINE登録率によって変わります。ただし、売上に対してどれくらい広告費を使えるかを先に決めておかないと、途中で予算不足になりやすくなります。

商品ジャンル・単価による違い

単価が高い商品は1件あたりの売上が大きいため、多少CPAが高くても成立しやすくなります。一方、単価が低い商品は必要な購入者数が多くなるため、LINE登録数も多く必要になります。

なお、顧客単価が低い商品（目安として1万円未満）は広告で費用対効果を合わせるのが難しいため、既存のSNSアカウントや顧客リストを活用した事前集客を組み合わせることもあります。

事前集客に広告費を集中させる理由

公開前に広告でLINE登録を集め、公開日に一斉に案内することで、初日売上を作りやすくなります。逆に、公開後に広告を始めても、初日の勢いを後から作ることは難しくなります。

第3章：広告費は最初から全額使わない

最初は10万円で広告を検証する

広告予算が50万円ある場合でも、いきなり全額を使うのはおすすめしません。まずは10万円程度で広告を回し、次の点を確認します。

勝ちクリエイティブを見つける

同じ商品でも、クリエイティブによって反応は大きく変わります。使用シーン、悩みの訴求、価格メリット、GIFや動画で動きを見せる広告など、複数パターンを試すことで反応の良い「勝ちクリエイティブ」が見つかります。これを見つける前に予算を大きく使うと、反応の悪い広告にお金を使ってしまう可能性があります。

広告を拡大するタイミング

拡大のタイミングは感覚ではなく、CPAとLINE登録数で判断します。CPAが想定範囲内に収まり、LINE登録数が目標に近づき、勝ちクリエイティブが見えてから広告費を増やしていきます。

第4章：CPAから広告費を計算する

CPAとは何か

ここでいうCPA（Cost Per Acquisition）とは、LINE登録1件を獲得するためにかかった広告費です。例えば広告費3万円でLINE登録が100件なら、CPAは300円です。CPAが分かれば、必要な広告費を逆算できます。

CPAの判断基準

OKIAMIでは、LINE登録のCPAを次のような基準で見ています（商品単価や利益率によって前後します）。

CPAから必要広告費を逆算する

広告費を決める前にCPAを知ることが重要で、最初に少額で検証する理由もここにあります。

第5章：広告費だけ見ても意味がない理由

広告・LP・LINEはセットで考える

広告の役割は、興味を持つ人を集めることです。その後の流れがあって初めて、初日売上につながります。

広告だけ良くても、LPの登録率が低ければ登録されません。LINE登録が増えても、公開日に配信しなければ購入されません。どれか1つだけ改善しても、大きな成果にはつながりません。

登録率が広告費を左右する

広告費を抑えたいなら、広告だけでなくLPの登録率も改善する必要があります。LPの改善については「クラウドファンディングLPはA/Bテストが効果的です」もあわせてご覧ください。

第6章：広告費で失敗する人の共通点

第7章：広告費を無駄にしない考え方

広告費ではなくROIで考える

広告費が高いから失敗、安いから成功というわけではありません。重要なのは、広告費に対してどれだけ利益が残るかです。

この結果になれば、30万円は高い投資ではありません。逆に、広告費を抑えても初日売上が作れなければ、最終売上は伸びません。

初日売上を作るための予算配分

広告予算の大半は事前集客に使い、公開前に見込み客を集めます。公開後は、リマーケティングや終了間際の追い込みなど、必要に応じて使います。

第8章：制作費と広告費はセットで考える

クラファンの予算を考えるときに見落としやすいのが、代行会社に支払う制作費と、広告媒体に支払う広告費は別という点です。予算は「制作費＋広告費」のセットで考えましょう。

代行会社の料金体系によって総額は大きく変わります。成果報酬型（支援額の10〜15％程度が一般的）の場合、売上が大きくなるほど手数料も増えます。OKIAMIは成果報酬なしの定額制で、例えば支援額800万円規模では次のような費用感になります。

項目	成果報酬型（15％）の例	OKIAMI（定額制）の例
広告費	80万円	80万円
制作費・手数料	成果報酬120万円	制作費38万円＋広告運用手数料8万円
合計	約200万円	126万円

料金体系の違いについて詳しくは「クラウドファンディング代行とは？Makuakeで成功するための完全ガイド」で解説しています。

まとめ